Uma história sobre a motivação!

Certa vez, durante um treinamento para vendedores, o palestrante começou sua apresentação da seguinte maneira.

Ele levantou uma nota de R$ 50,00 e perguntou: “Quem quer esse dinheiro?”, aos poucos e, timidamente, diversas pessoas levantaram seus braços indicando que desejavam aquele dinheiro. De repente, quase todos nós estávamos com os braços erguidos e ele continuava lá, no palco e imóvel com aquele dinheiro na mão.

Foi aí que uma moça se levantou da plateia, caminhou até o palco e tentou pegar o dinheiro das mãos do palestrante. Antes de entregar o dinheiro, ele sorriu e perguntou por que ela havia feito aquilo, ela lhe respondeu: “Por que queria esse dinheiro”.

Ele enfim começou sua apresentação dizendo: “Sucesso como vendedor depende principalmente de atitudes como a dessa moça; para ganhar dinheiro como vendedor, você precisa tirar a bunda da cadeira” e concluiu:

“Você precisa tirar sua bunda da cadeira. Seja para ser um bom vendedor ou, seja para ir embora! Porque se não estiver disposto a sair da zona de conforto, o sucesso na área de vendas não é para você!”

Na sequência, ele levantou outras cinco notas de R$ 50,00 e repetiu a pergunta. Dá para imaginar a quantidade de gente que correu em direção àquele palco.

Essa história ilustra uma maneira de superar um dos maiores desafios enfrentados pelos gestores de equipes comerciais, manter a motivação da equipe de vendas! 

Observe que aquela moça que levantou da plateia para conquistar os R$ 50,00 representa o profissional auto motivado, ou seja, aquele vendedor que queremos ter em nossas equipes. Já a turma que só “tirou a bunda da cadeira” quando soube que poderia ganhar a recompensa representa o grupo de vendedores influenciáveis, cujos resultados são medianos.

Notou alguma semelhança? Vamos falar delas:

• Profissionais auto motivados sempre estão em menor número na nossa equipe, mas, a atitude deles, serve como inspiração para os demais vendedores da equipe;

• A maior parte da equipe é composta por profissionais que dependem de estímulos para sair da zona de conforto.

Vale mencionar que o termo quero motivar minha equipe, muitas vezes, é utilizada para expressar objetivos como: “desejo fazer o pessoal bater a meta do trimestre” ou, ainda, “precisamos reverter essa queda no faturamento” fica mais fácil perceber que as recompensas exercem forte influência na atitude dos seus vendedores.

Quando a empresa oferece recompensas aos profissionais que se esforçam e superam metas, ela está dando um claro recado ao time de vendas: Nós acreditamos na sua capacidade e, acredite, esse reconhecimento é fundamental para tirar bons profissionais da zona de conforto.

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Tirar bons profissionais da zona de conforto é um dos principais benefícios que os incentivos trazem às empresas e, além disso, você terá engajado seus vendedores com as recompensas que transformam a atitude e os resultados da força de vendas das empresas.


Portanto, para motivar sua equipe à produzir resultados maiores e melhores, uma boa iniciativa é medir a produtividade à partir de indicadores de desempenho. Você pode conhecer as principais métricas de avaliação nesse artigo.

Por fim, vale informar que a legislação sobre prêmios de produtividade foi alterada pela reforma trabalhista. Agora as empresas podem oferecer recompensas aos seus funcionários com segurança jurídica. Para acessar a nova lei trabalhista, acesse aqui!

Cinco fatores que impactam a retenção de talentos

A capacidade de retenção de talentos não é mais uma questão apenas da empresa “ser um bom lugar” ou oferecer bons salários e benefícios atrativos. Cada dia mais, os melhores profissionais estão a um “InMail do LinkedIn” de distância para o próximo desafio de carreira.

Se por um lado, é natural que as pessoas se desenvolvam e, com isso, suas necessidades e desejos também evoluam; por outro lado, a rotatividade de funcionários é cara, afeta o desempenho das empresas e torna-se cada vez mais difícil de administrar.

Bons profissionais não ficam mais na mesma posição por décadas. É o que aponta um estudo do CIPD (Chartered Institute of Personnel Development) onde foi  constatado que apenas 22% dos empregadores americanos não tiveram dificuldades para reter talentos, enquanto 78% das empresas sofreram importantes perdas em seus quadros profissionais.

A escassez de talentos é uma realidade. Apresentamos abaixo uma lista com cinco fatores que contribuem para a retenção de talentos:

1) Flexibilidade no horário de trabalho: a maneira como os novos profissionais enxergam o trabalho é completamente diferente de como víamos no passado. O “surrado” relógio de ponto deveria ser completamente esquecido, dizem alguns especialistas.

Apesar do home office (tele trabalho para a CLT) ter sido incorporado à legislação trabalhista, muitas empresas ainda são resistentes à mudança. Faith Tull, VP sênior de RH da Randstad afirma: “O que temos sentido na indústria reafirma isso. A força de trabalho está mudando e, como líderes, precisamos nos adaptar”.

Profissionais que tratam de questões familiares gostam de trabalhar remotamente em certas ocasiões. Um cargo que ofereça essa flexibilidade irá pesar muito na retenção desses profissionais.

2) Desenvolvimento Pessoal: oportunidades de desenvolvimento deveriam estar disponíveis para todos os funcionários das empresas. Afinal, a lógica é: quanto mais o funcionário se desenvolve e cresce, mais a empresa cresce e se desenvolve junto, certo?

Na prática, muitas empresas afirmam querer evitar o risco de capacitar bons profissionais e, em seguida, perdê-los para empresas concorrentes. Esse pensamento poderia ser correto se a perda de talentos não fosse uma realidade. Além disso, você já calculou o quanto de dinheiro perde por deixar gente despreparada atender aos seus clientes?

Perder gente preparada ou manter funcionários despreparados na equipe? Você precisa decidir qual dos riscos é maior.

3) Equilíbrio entre Vida Profissional e Pessoal: não ter tempo suficiente para a família é a queixa número 1 entre gerentes, coordenadores e supervisores. Este foi o resultado de uma pesquisa realizada pelo site StatCan, junto a executivos(as) que têm filhos.

A pesquisa constatou que o tempo ausente do cônjuge está diretamente associado a insatisfação com o equilíbrio entre vida pessoal e profissional e, concluiu: 79% dos funcionários com flexibilidade de jornada relataram estar muito satisfeitos com o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, em comparação com 73% de satisfação média daqueles cujo trabalho não tem flexibilidade. Já existem empresas permitindo que seus funcionários tenham o day off (folga mensal/dia livre). 

Assim, funcionários têm esse dia para tratar questões como: levar a mãe ao médico, renovar a carteira de habilitação e outras questões pontuais em nosso dia a dia e, quando retornam, estão mais atentos e envolvidos com o trabalho.

4) Reconhecimento e Recompensas de Melhor Desempenho: elogios e tapinhas nas costas são importantes, mas, existem momentos em que o reconhecimento deve ir além disso. Já imaginou a alegria daquele profissional que fez um grande trabalho, sendo homenageado perante seus colegas com um café da manhã e um banner de parabéns?

Isso produzirá dois efeitos imediatos:

• sentimento de que vale a pena fazer esse “algo a mais”; 
• desperta o desejo de reconhecimento nos demais funcionários.

Em relação às recompensas, as ferramentas de premiação podem ser um importante aliado para evitar a elevação dos custos de remuneração. A reforma trabalhista trouxe a possibilidade de premiar e crie desafios aos seus funcionários.

Afinal, salários são custos fixos, os prêmios estão atrelados ao desempenho acima do esperado e, portanto, só haverá despesa se o resultado excepcional já tiver sido alcançado. 

Já que todas as pessoas esperam ser reconhecidas por suas realizações, as ferramentas de premiação poderão ajudar você à reter talentos e motivar pessoas.

5) Liderança e estilo de gestão: os funcionários não desistem porque detestam seus empregos, desistem porque detestam seus chefes. O ditado popular que ensinava “quem não está contente que vá embora” deveria ser banido do mundo contemporâneo.

Isso dava bastante certo há décadas, em empresas cuja cultura era baseada no medo. Caso você lidere pessoas nos dias atuais, prepare-se para as consequências de dizer essa frase.

Acostume-se com a ideia que, atualmente, funcionários são escolhidos para somar e deixar sua contribuição. Atraia os melhores e lute para aumentar a contribuição deixada por eles.

O vendedor "nem, nem". Ameaça ou oportunidade?

A expressão “nem, nem” é utilizada como referência aos jovens que NEM estudam e NEM trabalham.

Trata-se de uma duríssima realidade que, cada vez mais, preocupa economistas, sociólogos e trazem muitas dificuldades para os gestores comerciais. Pense bem:

Quantos “ jovens nem, nem” de ontem

são “vendedores nem, nem” aí na sua equipe de vendas?